CUM IDENTIFICĂM OPORTUNITĂȚI ÎN AFACERI PE TIMP DE CRIZĂ

Oportunitatea se ascunde printre dificultăți și probleme
(Albert Einștein)

Există un mare pericol, care se ascunde în spatele multor probleme, generate de criză. Acest pericol reiese din faptul că suntem prea concentrați la părțile negative ale crizei pentru a observa orizonturi noi, oportunități emergente și șanse unice pentru dezvoltarea afacerii. Este complicat să identificăm în practică oportunități atunci când tot este ”dat peste cap”. Dacă criza va luat prin surprindere, nu aveți rezeve de lichidități, sundeți îndatorat și activați în sectoare afectate de criză o să fiți preocupat în primul rând de salvarea afacerii și nu de identificarea oportunităților, pe care le oferă criza. Stresul și multitudinea de probleme, care apar odată cu criza, n-o să vă permită să gândiți creativ și să vă concentrați atenția către identificarea oportunităților în această perioadă. Bineânțeles că nu tot este atât de tragic și pe lângă cei care vor conserva sau închide afaceri, vor exista antreprenori, puțini la număr, care în detrimentul greutăților și datorită capacităților personale, vor identifica și valorifica oportunități.

În cultura chineză criza înseamnă oportunitate

În limba chineză, hierogliful cuvântului criză este format din două caractere: unul înseamnă AMENINȚARE, iar celălalt înseamnă OPORTUNITATE. Hierogliful cuvântului „criză”, precum și modelul „yin și yang”, reflectă dualitatea situațiilor critice.

Vechea regulă chineză „Regula Hi” spune: „În tot ce-i bine, trebuie să căutăm răul, dar în tot ce-i rău trebuie să căutăm binele.”

Conform filosofiei chineze ”Dao” (Calea), criza constă în interacțiunea a două polarități: „riscuri și pericole” la un pol și „oportunități și șanse” la polul opus. Ambele polarități se contopesc pe parcursul timpului: tot ce astăzi este perceput de noi că pericol, mâine poate deveni o oportunitate și invers. Totul este relativ și depinde în mare parte de modul cum percepem mediul extern. Două persoane pot aborda același fenomen în mod diferit, în funcție de modul de gândire, temperament, convingeri, experiență de viață, etc.

 La ce să atragem atenția în primul rând?!

Este foarte important să facem o delimitare clară între 2 abordări ce ține de oportunități:
1) Oportunități de-a supraviețui sau de-a păstra afacerea ”pe linia de plutire” în condițiile crizei, fapt care deja poate fi socotit un rezultat bun;
2) Oportunități de-a dezvolta afacerea pe timp de criză (crearea avantajelor concurențiale pe termen lung și depășirea concurenților, diversificarea afacerii în sectoare conexe sau în sectoare absolut noi, lansarea unor produse/servicii în segmente noi, etc).

Pentru cei care caută oportunități pe timp de criză este important să ia în vedere că odată cu finalizarea carantinei, criza economică nu se va sfârși. Prin urmare vor exista 2 etape importante ale crizei:
1) Carantina, care impune rigorile sale și care, luând în considerație un scenariu optimist, va dura până-n iunie. Este perioada când multe afaceri își încetează complet activitatea, altele abea reușind să-și mențină activitatea.
2) Criza economică de după carantină. Această etapă ar putea dura un timp mai îndelungat (circa 8-12 luni). După carantină consumul nu va fi cel de până la criză. Mulți consumatori se vor regăsi fără locuri de muncă, cu salarii reduse și/sau cu un nivel înalt de îndatorare. Sentimentul de incertitudine și neâncredere în ziua de mâine va spori. Oamenii vor cumpăra mai cumpătat (cel puțin la început), abținându-se de la procurarea produselor scumpe și care nu sunt de primă necesitate. Tot mai mulți vor prefera să cumpere on-line. Carantina, care a impus și o distanțare socială, va marca și comportamentul oamenilor în societate. Probabil, pentru început oamenii ar putea evita spațiile aglomerate, mai ales cele închise, cum ar fi centrele comerciale și evenimentele, care adună mulți vizitatori.

Și afacerile nu vor fi la fel ca înainte. Mai multe afaceri vor fi pe on-line, ponderea e-commerce în retail se va mări, se vor schimba cardinal modelele de business, ponderea instruirii on-line se va mări, va scădea cererea față de spații de oficii (lumea ”de nevoie” se învață să lucreze la distanță), etc. Prin urmare, s-ar putea întâmpla ca, efectele restructurării afacerii, efectuate în prezent, să fie pe un termen lung.

Cum și de unde apar oportunitățile pe timp de criză, care n-ar fi scopul (supraviețuire sau dezvoltare)?

Antreprenorii de succes abordează afacerea nu ca pe o ”modalitate de-a face bani”. Doar afacerea care satisface nevoile și cerințele consumatorilor/clienților mai bine decât concurența este capabilă să genereze profit pe o perioadă lungă de timp. Prin urmare, cu cât mai multe și diverse nevoi și probleme apar la consumatori pe timp de criză, cu atât mai multe sunt oportunitățile pentru un business. Acesta este motivul pentru care, după cum spune Robert Kiyosaki (autorul best-seller-ului ”Tată bogat, tată sărac”) antreprenorii și investitorii talentați pun mari speranțe pe perioadele de criză. În perioadele de criză este posibil de-a obține rezultate mult mai rapide și mai impunătoare în comparație cu perioada de stabilitate. Aici voi fi nevoit să fac o remarcă: este posibil nu pentru majoritatea, ci doar pentru o mică parte din antraprenori.

Criza pandemică, care pe mulți ia luat prin surprindere, a schimbat în primul rând consumatorul: au apărut nevoi și cerințe noi, s-a schimbat comportamentul, a apărut frica în ziua de mâine și alte fobii. Aceste aspecte au provocat schimbări importante în consum pe perioada carantinei și vor modifica comportamentul și nevoiele consumatorilor în perioada de post-carantină.

În continuare voi prezenta cele mai importante aspecte ce țin de principalele schimbări în nevoile și comportamentul consumatorilor pe timp de criză (în carantină și post-carantină):
• Sunt nevoiți să stea acasă (pe perioada carantinei),
• Au mai mult timp pentru distracții și divertisment (pe perioada carantinei),
• Fac mai multe cumpărături on-line și petrec mai mult timp în internet (pe perioada carantinei),
• Majoritatea lucrează la domiciliu (pe perioada carantinei),
• Reduc cheltuielile pentru produse scumpe și cu ciclu lung de utilizare (carantină și post-carantină),
• Nu reduc cheltuielile pe produse de primă necesitate (carantină și post-carantină),
• Au nevoie de asistență psihologică (carantină și post-carantină),
• Au nevoie și caută informație de ultimă oră (carantină și post-carantină),
• Măresc cheltuielile pe produse și servicii care le-ar permite să lucreze la distanță: laptop-uri, imprimante, soft-uri și soluții IT (doar pe perioada carantinei),
• Apar cheltuieli noi pentru securitatea personală: măști, mănuși, dezinfectanți (pe perioada carantinei),,
• Măresc cheltuielile pe produse și servicii care le-ar permite să petreacă mai bine timpul stând acasă: cărți, console și jocuri on-line, echipament sportiv, echipamente și produse p/u curățenie, webinare tematice, echipamente de purificare și umezire a aerului, etc. (pe perioada carantinei)

Toate aceste schimbări crează oportunități ce țin de:
• Majorarea cererii la unele produse și servicii,
• Redefinirea segmentelor țintă de consumatori,
• Redefinirea ofertelor,
• Metode noi de vânzare și abordare a clienților,
• Livrarea produselor la domiciliu,
• Deservirea clienților,
• Digitalizarea afacerilor.

Există o greșeală, pe care o fac mulți manageri și proprietari de afaceri. Atunci când vine vorba de dezvoltare, ne gândim adesea la categorii șablonate în ”hotarele” unei anumite întreprinderi, nișe, piețe. În realitate însă, pe piețele și/sau în nișele în care activăm, oportunitățile pot fi minime sau chiar să nu existe deloc. Prin urmare, atunci când suntem în căutarea de noi oportunități și/sau idei de dezvoltare, trebuie să depășim granițele mintale obișnuite, să avem o abordare complexă și să gândim într-un mod creativ și independent.

Digitalizarea afacerii pe timp de criză

O maximă prudență trebie să acordați oportunității de-a transfera afacerea din off-line pe on-line, chiar dacă la prima vedere ar părea o ideie atractivă și/sau o exigență a timpului. Luați în considerație faptul că majoritatea jucătorilor o să facă același lucru. Prin urmare, în unele nișe concurența pe on-line va fi foarte mare și vor câștiga acei jucători care:
- Până la criză au activat cu succes pe on-line, posedă know-how în promovare on-line și au deja toate platformele și instrumentele necesare (magazine on-line cu clientelă fidelă, site-uri, pagini în rețele sociale cu auditoriu ”încălzit”, etc.);
- Dispun de un brand puternic și un buget de marketing corespunzător.

Dacă nișa în care activați ține mai mult de comerț off-line și digitalizarea afacerii vă oferă avantaj temporar, doar pe perioada carantinei, acordați preferință platformelor on-line, oferite în mod gratuit pe perioada crizei de unii prestatori. Nu investiți mijloace și timp în dezvoltarea platformelor și instrumentelor personale. Ar fi mai rezonabil să dezvoltați partea digitală a afacerii doar în cazul când schimbările făcute pe timp de carantină vă oferă avantaje concurențiale și oportunități atractive de lungă durată.

Perioada ”de aur” pentru cei care dispun de mult cash (lichidități)

Bineânțeles că în perioada crizei, pentru mulți jucătorii, care au rezerve financiare și/sau activează în sectoare neafectate de criză, apar multe oportunități atractive.

Pe timp de criză, majoritatea produselor și serviciilor devin mult mai ieftine. Tot ce părea foarte scump mai înainte, acum puteți procura cu până la 30% reducere. Dar dacă achitați rapid, ați putea negocia condiții și mai bune. Costul serviciilor și a expertizei nu este o excepție. Designerii, arhitecții, inginerii, constructorii, consultanții coboară semnificativ prețurile pentru serviciile pe care le prestează și ar fi păcat să nu profitați de această oportunitate. Este timpul potrivit pentru a elabora site-uri, crea logotipuri, instrui angajații, instala soft-uri, automatiza procese, dezvolta produse sau direcții noi de activitate, implicând la costuri reduse specialiști calificați din diferite domenii.

Dacă intenționați să vă lansați într-un business sau să vă diversificați afacerea, atunci perioada de criza ar putea fi momentul cel mai prielnic pentru a cumpăra active. Nu este necesar să vă asumați riscuri pentru a porni o afacere de la ”0”. Cumpărați tot business-ul ”la pachet” – clientelă, angajați, furnizori, soft-uri, utilaje, sisteme și procese, active intangibile, etc. Puteți lua în calcul procurarea unei cote impunătoare într-un business promițător, dar care la etapa acuală este grav amenințat. Odată cu adâncirea crizei prețul afacerii ar putea fi mai mic decât prețul activelor tangibile pe timpul de până la criză. Mai mult ca atât, în condiții de criză, toate costurile de evaluare a afacerii și a altor servicii aferente, pot fi mult mai reduse decât în condiții normale.

Piața forței de muncă este în proces de transformare cardinală pe perioada crizei COVID-19. Peste 250 mii de cetățeni se vor întoarce de peste hotare, care în scurt timp vor începe a căuta de lucru. Zeci de mii vor fi disponibilizați sau vor sta acasă în șomaj tehnic. La majoritatea angajaților salariile vor fi reduse cardinal, începând cu -30% și terminând cu -80%. Toate aceste tendințe vor contribui la transformarea pieței muncii în Rep. Moldova din ”piața angajaților” în ”piața angajatorilor”. Dacă mai înainte era foarte complicat și costisitor să găsiți și să atragi talente și personal calificat, pe timp de criză apare oportunitatea s-o faceți rapid și la costuri minime.

 

P.S. Fundamentul unei strategii de dezvoltare a afacerii constituie avantajele întreprinderii, competențele echipei, perspectivele și oportunitățile, activele tangibile și intangibile. Nimeni n-a reușit să-și construiească un proiect de succes în afaceri, concentrându-se pe factori negativi: probleme, frică, incertitudine, incompetențe, amenințări, etc. Există o mare deosebire între ”a juca pentru a câștiga” și ”a juca pentru a nu pierde”. Prin urmare, un business, care tinde către dezvoltare pe timp de criză, se va concentra pe oportunități, nu pe probleme și dificultăți.