COMPANII DE CONSULTANȚĂ ÎN AFACERI: TIPURI ȘI PARTICULARITĂȚI

Diversitatea clienților, piețelor, serviciilor și al specializării, reprezintă motivul principal al existenței mai multor tipuri de companii de consultanță, care, la rândul lor diferă una de alta în special după dimensiuni, modul de organizare și tipul serviciilor prestate.

Totodată, fuziunile, achizițiile, alianțele și dezvoltarea viguroasă ale companiilor de consultanță occidentale, au eliminat separarea între consultanța în management, consultanță IT sau alte servicii profesionale. Companiile de consultanță devin furnizori de servicii integrate și multidisciplinare, capabile să răspundă practic oricărei cereri din partea clienților. Copierea inovațiilor de către concurenți și integrarea serviciilor au făcut ofertele companiilor de consultanță mai omogenizate și asemănătoare între ele. Prin urmare, companiile de consultanță din aceleași segmente reușesc cu greu să se diferențieze una de alta. În același timp, clienții întâmpină greutăți în distingerea  trăsăturilor specifice (particularităților) caracteristice diferitor tipuri de companii de consultanță.

Pentru a orienta cititorul în complexitatea metodelor de organizare a business-ului de consultanță în afaceri și a jucătorilor din acest sector, voi prezenta în continuare principalele tipuri și caracteristici ale companiilor de consultanță la general și particularitățile firmelor de consultanță din Republica Moldova.

 

COMPANII DE CONSULTANȚĂ DE TALIE MARE (TRANSNAȚIONALE)

Piața de consultanță la nivel mondial este dominată de circa 50 companii de consultanță de talie mare, cu rețele de filiale impunătoare în peste 20 țări, cu state, care depășesc 1000 consultanți. Circa 20 companii din acest grup au o cifră de afaceri, care depășește 1 mlrd dolari fiecare. De regulă, este considerată mare, o companie de consultanță, în care activează câteva sute de consultanți.

Aceste companii sunt multifuncționale și prestează servicii variate, oferind soluții la probleme complexe, din care cauză sunt uneori denumite „firme de consultanță cu servicii complete”. Clientela lor o constituie companii de talie mare, corporații multinaționale, grupuri de companii, organizații guvernamentale, bănci comerciale și investiționale de talie mondială, partide politice influiente, etc.

În pofida faptului că prestează servicii de consultanță complete, leaderii pieței de consultanță la nivel mondial sunt divizați după direcțiile de specializare (eng: core business) în trei grupe principale:

  1. Consultanță în management strategic;
  2. Consultanță în finanțe, audit și management general;
  3. Consultanță în tehnologii informaționale.

 

Consultanță în management strategic (strategy houses)

Unii leaderi de piață (la nivel mondial) se concentrează și se poziționează în mod special ca consultanți în management strategic, din care cauză mai sunt denumiți ”strategy houses” (ro: case de strategie). Top 3 cele mai notorii și prestigioase companii de consultanță, cu expertiză distinctă în management strategic sunt: McKinsey & Company (cifra de afaceri peste 8 mlrd. USD și cu un număr de angajați mai mare de 26000; Boston Consulting Group (CA depășește 6 mlrd. USD și cu un număr de angajați de peste 18000, Bain & Company (CA atinge 4 mlrd. USD, cu un număr de angajați de peste 11000. Aceste companii mai sunt denumite prescurtat MBB.

O oră de lucru a unui consultant dintr-o companie MBB costă 500-600 euro. O oră de lucru a unui partener din cadrul aceleiași companii poate costa 1000 euro și mai mult. Elaborarea unei strategii, care durează câteva luni și la care lucrează 5-6 consultanți, conduși de un partener, costă în mediu 3-4 mln. EUR.

Alte companii notorii la nivel mondial, cu focus pe management strategic sunt următoarele: Booz-Allen & Hamilton, A.T. Kerney și Roland Berger, Oliver Wyman.

 

Consultanță în finanțe, audit și management general (The Big Four)

”The Big Four” este denumirea, folosită pentru a se referi în mod colectiv la cele mai mari patru rețele de servicii profesionale din lume: Deloitte, Ernst & Young, KPMG și PwC (PricewaterhouseCoopers). Acestea sunt grupate împreună din următoarele motive:

  • Fiecare din ele este comparabilă ca mărime în raport cu restul pieței, atât în ceea ce privește veniturile, cât și statele de personal;
  • Fiecare din ele este considerată egală în capacitatea de-a oferi clienților o gamă largă de servicii la cele mai înalte standarde de calitate;
  • Toate prestează servicii de audit companiilor din lista Fortune 500.
  • Printre cei care doresc să înceapă o carieră de succes în audit și contabilitate, aceste rețele sunt considerate cele mai atractive și prestigioase.

Niciuna dintre companiile ”The Big Four” nu este de fapt o singură companie, ci mai degrabă sunt rețele de firme, deținute și administrate independent, care au încheiat acorduri cu celelalte firme din rețea pentru a partaja un brend comun, proprietăți intelectuale comune și standarde de calitate a serviciilor prestate. Fiecare rețea a stabilit o entitate la nivel global cu funcția de coordonare a activității rețelei.

Până nu demult aceste rețele erau cunoscute ca leaderi mondiali în prestarea serviciilor de audit, contabilitate și management financiar. În mai puțin de 20 de ani, trecând printr-o perioadă de expansiune rapidă, au reușit să devină lideri mondiali în prestarea unei game variate de servicii profesionale (inclusiv consultanță în afaceri), pe lângă faptul că și-au consolidat poziția de leaderi în contabilitate și audit. Astăzi, pe lângă serviciile ”core business” mai prestează următoarele servicii profesionale: management strategic, outsourcing, restructurări organizaționale, managementul HR, management operațional, sisteme informaționale și IT, managementul calității, instruire în afaceri, managementul calității, etc.

”The Big Four”, si-au creat diviziuni separate, care-și concentrează activitatea pe prestarea serviciilor de consulting, cu următoarele denumiri: Deloitte Consulting LLP; PWC Advisory; PWC Strategy&; EY Parthenon; KPMG Advisory.

 

Consultanță în tehnologii informaționale (IT)

Pe măsură ce tehnologiile și sistemele informaționale devin mai bine integrate, atât între ele, cât și cu funcții și procese de management, serviciile de consultanță urmează aceiași tendință. Firmele se referă la „modele integrate de dezvoltare” și la necesitatea de a adapta consultanța IT la „complexitatea crescândă a afacerilor clienților”. Se pare că viitorul va aparține furnizorilor de servicii care pot integra pe deplin și în mod rentabil serviciile de management și IT, inclusiv serviciile de consultanță în afaceri.

În prezent, lista celor mai mari 10 furnizori de servicii de consultanță IT din lume include și companii din segmentele ”Strategy houses” și ”The Big Four”:

  1. Accenture
  2. Deloitte Consulting LTD
  3. IBM Global Services
  4. McKinsey & Company
  5. Boston Consulting Group
  6. PwC Advisory
  7. Bain & Company
  8. Capgemini
  9. SAP Service (IT Consulting)
  10. Booz Allen Hamilton

 

COMPANII DE CONSULTANȚĂ DE TALIE MEDIE

Acest grup cuprinde companiile de consultanță, cu state, formate din câteva zeci de consultanți (de regulă 50-100 consultanți). Companiile din acest grup deservesc în mare parte întreprinderi mici și mijlocii, activează pe teritoriul unei țări sau într-o zonă geografică limitată. Profilurile acestor companii sunt următoarele:

  • consultanță în management general, management strategic, dezvoltarea afacerii;
  • consultanță într-unul sau câteva domenii funcționale, cum ar fi HR-ul, managementul calității, managementul marketingului și vânzărilor, etc.;
  • specializarea sectorială: textile, asigurări, petrol și gaze narurale, bancar, vitivinicol, etc.

Companiile de consultanță de talie medie reușesc să-și mențină cu greu cotele de piață, fiind mereu amenințate de brendurile și puterea de piață a companiilor de talie mare. Companiile din acest grup sunt deseori supuse restructurărilor și sunt privite ca subiecte atractive de achiziție de către companiile de consultanță de talie mare, mai ales dacă dețin oameni de valoare cu expertiză solicitată sau dacă achiziția lor permite intrarea pe piețe noi. Pentru o firmă mijlocie, aderarea la o companie de consultanță de talie mare îi permite un nivel înalt de siguranță într-un mediu volatil și extrem de competitiv.

 

COMPANII DE CONSULTANȚĂ DE TALIE MICĂ

O firmă de consultanță de talie mică poate fi formată din 3-5 consultanți, uniți în bază de parteneriat sau până la 30-50 consultanți. În Europa, circa 80% din toate firmele de consultanță sunt mici, în care activează până la 10 consultanți. Aceste firme furnizează puțin peste 10% din toate serviciile de consultanță. Existența a mii de firme de consultanță de talie mică demonstrează că, în ciuda dominației pieței de către companiile mari, există o mare cerere față de serviciile echipelor mici de consultanți.

Firmele de consultanță de talie mică pot fi de profil generalist, având expertiză și experiență largă în mai multe domenii sau de specializare îngustă. Firmele de talie mică, care se specializează în domenii ”înguste” mai sunt numite ”boutique consulting firms”. Avantajele concurențiale ale jucătorilor de talie mică sunt următoarele:

  • Abordarea flexibilă și extrem de personalizată a clienților, care este mai dificil de realizat și aplicat în mod constant într-o companie de consultanță de talie mare.
  • Serviciile firmelor de talie mică sunt de regulă mai puțin costisitoare, deoarece sunt evitate multe costuri generale și administrative ale unei organizații mari.
  • Expertiza consultanților din firmele mici poate fi de același nivel comparativ cu companiile mari.
  • Unii clienți preferă să încredințeze o misiune de consultanță unui consultant senior și experimentat dintr-o firmă mică, decât unor consultanți juniori dintr-o companie de consultanță mare, unde unui consultant senior iar reveni doar rolul de manager de proiect cu funcții de supreveghere.
  • Flexibilitatea statelor de personal. Firmele de consultanță de talie mică formează parteneriate informale cu consultanți free-lanceri, profesori-consultanți sau alți liber profesioniști și experți de specializare îngustă pentru a prelua proiecte de consultanță mari și complexe sau pentru a face față unui flux mai mare de solicitări din partea clienților.

Viabilitatea firmelor mici demonstrează că, în sectorul serviciilor profesionale, dimensiunea nu este singurul și/sau cel mai important factor de succes și că multe servicii pot fi furnizate de către micii operatori la fel de bine sau chiar mai bine și în condiții mai avantajoase din punctul de vedere al clientului.

 

CENTRELE DE CONSULTANȚĂ A ȘCOLILOR DE BUSINESS ȘI MANAGEMENT

Pentru a facilita legăturile între expertiza profesorilor academici și mediul de afaceri, o serie de școli de business și instituții de management organizează centre de consultanță, care se bucură de autonomie comercială și financiară (deplină sau parțială). Pentru prestarea serviciilor de consultanță ”centrele de consultanță” implică personalul didactic al instituției și mai pot angaja și consultanți cu normă deplină din afara instituției.

Combinația între instruire și consultanță în afaceri se bucură de cerere din partea multor clienți. Există însă și probleme, ce țin de armonizarea obligațiunilor didactice cu activitatea de consultanță a profesorilor. Astfel, profesorii, care se bucură de o autonomie mare, pot acorda prioritate prestării serviciilor de consultanță clienților personali, de la care pot obține venituri mai mari în detrimentul activităților didactice din cadrul instituției. Pe de altă parte, este foarte complicat pentru managementul școlilor de business să atragă și să rețină experți, dacă nu li se oferă suficientă libertate și timp pentru a obține câștiguri adiționale din prestarea serviciilor de consultanță.

 

CONSULTANȚĂ INTERNĂ

Agenții economici de talie mare, companiile multinaționale și grupurile de companii înființează departamente sau unități de business separate pentru a furniza expertiză și servicii de consultanșă solicitanților din cadrul aceleiași organizații. În unele cazuri centrele de consultanță internă se transformă din ”centre de cost” în ”centre de profit”, obținând autonomie comercială și financiară deplină. În asemenea cazuri, pe lângă obligațiunile contractuale cu ”compania-mamă”, centrele de consultanță internă pot presta servicii de consultanță și altor clienți (dinafară).

Serviciile de consultanță internă au în state consultanți specialiști și generaliști și frecvent sunt gestionate de manageri de-o calificare înaltă și cu experiență vastă în companii de consultanță notorii.

În ciuda faptului că oferă multe beneficii ”clienților interni”, centrele de consultanță internă sunt deseori criticate pentru următoarele ”neajunsuri”:

  • Imparțialitatea și obiectivitatea soluțiilor sunt deseori puse la îndoială, dat fiind faptul că consultanții interni pot fi dependenți de managementul de top, cultura corporativă și politica internă a organizației.
  • Lipsa expunerii la diferite situații, la clienți diferiți și sectoare variate.
  • Doar organizațiile de talie mare și grupurile de companii pot să-și permită un centru de consultanță internă, cu experți și consultanți suficient de pregătiți pentru prestarea serviciilor de consultanță calitative.

 

PROFESORII CONSULTANȚI

Există profesori și lectori universitari, care, pe lângă activitatea didactică și științifică, sunt implicați în consultanță cu normă parțială. De regulă oferă consultanță ”ad-hoc” cu privire la aspecte, care pot fi foarte importante din perspectiva clientului, dar care nu necesită mult timp și implicare. Unii profesori prestează servicii de consultanță în mod individual, alții fondează firme de consultanță, alții pot fi subcontractați de către firmele de consultanță pe o perioadă determinată.

Unii consultanți profesioniști nu-i consideră pe „profesorii consultanți” ca pe consultanți profesioniști veritabili. Cu toate acestea, practica a demonstrat că se pot obține beneficii remarcabile din combinarea cercetării științifice, predării academice și consultanței. Totuși, contribuția principală a profesorilor consultanți constă în elaborarea de concepte, abordări și idei noi, mai degrabă decât prestare serviciilor de consultanță. Unii profesori consultanți au devenit foarte celebri, atingând nivelul de „guru” și influențând gândirea atât a antreprenorilor, managerilor de top, cât și a consultanților în afaceri la nivel mondial. Printre aceștea se numără: Michael Porter, Clayton M. Christensen, Ichak Kalderon Adizes, etc.

 

REȚELELE DE CONSULTANȚĂ

În ultimul timp, rețelele de consultanță devin furnizori importanți de servicii de consultanță. Apar diferite forme de organizare a parteneriatelor și alianțelor între jucători autonomi, care de regulă activează ”sub umbrela” unui singur brend sau sub brenduri individuale diferite. Există parteneriate între 2 sau mai multe firme de consultanță sau între firme de consultanță și consultanți individuali ”free-lanceri”. Pot exista parteneriate pe termen lung, bazate pe acorduri formale de cooperare și parteneriate ”ad-hoc” pentru misiuni unice pe termen scurt. Pentru a facilita expansiunea geografică sunt create alianțe cu jucători din mai multe țări.

Avantajele rețelelor de consultanță sunt:

  • Flexibilitatea și adaptabilitatea,
  • Dezvoltarea de sinergii în marketing,
  • Schimbul de expertiză și experiență,
  • Sporirea capacității jucătorilor mici de-a face față unor proiecte de consultanță complexe,
  • Utilizarea expertizei în afara resurselor de personal existente,
  • Facilitarea penetrării pe alte piețe.

Mai mult ca atât, rețelele de consultanță permit experților individuali să rămână independenți în timp ce participă la proiecte complexe, care necesită echipe de consultanți.

 

FURNIZORI NETRADIȚIONALI DE SERVICII DE CONSULTANȚĂ

Acest grup este destul de eterogen, dar are o caracteristică comună: activitatea principală a acestor companii este prestarea unui alt serviciu decât consultanța, care, la rândul ei este privită ca un serviciu adițional, benefic pentru clienți și profitabil pentru prestatori.

Acest grup include:

  • Agenții de marketing;
  • Agenții de cercetări de marketing;
  • Furnizori de computere și software;
  • Companii de asigurări;
  • Furnizori de echipamente și proiecte în diferite domenii, ca exemplu: energie, transport, apă potabilă, agricultură, etc;
  • Instituții de cercetare macro-economică și sectorială;
  • Centrele de colectare de date și informare.

De exemplu, o agenție de marketing cu servici complete ar putea consulta clienții la subiecte ce țin de branding și strategie de comunicare. O agenție, specializată în cercetări de marketing, poate consulta clienții în domeniul marketingului strategic, incasând onorarii adiționale pentru prestarea serviciilor de consultanță.

 

PARTICULARITĂȚILE FIRMELOR DE CONSULTANȚĂ DIN REPUBLICA MOLDOVA

Evident, o firmă mică conform standardelor occidentale, poate fi considerată de talie mare într-o țară în curs de dezvoltare, precum Republica Moldova. Astfel, firmele, specializate în prestarea serviciilor de consultanță în afaceri din țara noastră, au mai puțin de 7-8 consultanți în state și după standardele internaționale sunt afaceri ”micro”.

Datorită volumului mic al pieței și a lipsei clienților occidentali de talie mare, firmele de consultanță de notorietate mondială, nu au reprezentanțe în Republica Moldova. O excepție poate fi prezența companiilor, care activează în țara noastră sub brendurile rețelelor ”The Big Four”. Aceste companii prestează servicii de audit băncilor și companiilor de talie mare și/sau companiilor cu capital străin (transnaționale), cu care s-au încheiat contracte la nivel internațional.

Există un număr mare de firme, care prestează servicii de consultanță în afaceri, suplimentar la alte activități profesionale de bază (outsourcing-ul proceselor de business, publicitate și reclamă, info-business, cercetări de marketing, organizare evenimente, etc.). Mulți jucători din acest segment se poziționează ca companii de consultanță, având în denumirea firmei cuvântul ”consulting”, chiar dacă obțin venit din prestarea serviciilor de consultanță nu mai mult de 2-3% din cifra de afaceri. Acest fapt îngreunează mult căutarea și selectarea firmelor de consultanță de către clienții potențiali.

Spre deosebire de țările occidentale dezvoltate, în Republica Moldova nu sunt jucători de nișă pe piața serviciilor de consultanță în management. De exemplu, nu există firme de consultanță, care s-ar specializa în anumite sectoare, din cauza unei dezvoltări foarte slabe a sectoarelor economiei naționale sau pe anumite domenii, deoarece toate segmentele pieții sunt foarte ”înguste” pentru a putea genera profit.

Dacă marii jucători de talie internațională din domeniul consultanței au crescut în rezultatul multiplelor fuziuni și contopiri, moldovenii nu prea știu cum să folosească acest instrument pentru a obține avantaje concurențiale strategice. Prin urmare, nu există fuziuni și contopiri între firmele de consultanță din Republica Moldova, unele preferând mai degrabă să-și închidă activitatea, decât să renunțe parțial la autonomie. Acest fapt contribuie la o fărâmițare a pieței serviciilor de consultanță.

Dorința de-a oferi soluții complexe și tendința către o flexibilitate mai mare a statelor de pesonal ”împing” firmele de consultanță autohtone către forme diferite de alianțe. Sunt frecvente alianțele ”ad-hoc” între două sau mai multe firme de consultanță sau între consultanți individuali și companii de consultanță. Există exemple când firmele de consultanță autohtone fac parte din rețele internaționale de consultanță.

În pofida faptului că numărul holding-urilor și a grupurilor de companii este în creștere continuă, careva unități de business sau diviziuni de consultanță internă întârzie să apară. Pe de altă parte, tot mai multe firme de talie mare și grupuri de companii organizează diviziuni de instruire a personalului pe intern.

În Republica Moldova nu există școli de management asemenea celor occidentale, care ar putea justifica deschiderea unor centre de consultanță în management. Totodată, pe lângă instituțiile superioare de învățământ cu profil economic activează diviziuni semi-autonome de instruire a antreprenorilor. În aceste instituții activează și profesori consultanți care sunt implicați ocazional în diverse proiecte de consultanță.

Link-uri utile:

Piața serviciilor de consultanță din Republica Moldova: particularități, tendințe, provocări.