PIAȚA SERVICIILOR DE CONSULTANȚĂ DIN REPUBLICA MOLDOVA: PARTICULARITĂȚI, TENDINȚE, PROVOCĂRI.

”Un sfat bun este mai prețios decât un ulcior cu aur”.
(Proverb popular irlandez)

Experiența ultimilor decenii i-a învățat pe manageri că principalul mijloc de-a obține succes și de-a minimiza riscurile la luarea unor decizii importante este competența și profesionalismul în diferite domenii ale afacerii. În contextul globalizării și al concurenței dure, companiile autohtone înțeleg că fără asistență profesională le va fi foarte greu să se dezvolte și să concureze în mod eficient. Reieșind din aceste considerente, expertiza consultanților în afaceri devine din ce în ce mai solicitată.

Deși cererea de asistență calificată în diferite domenii de afaceri devine mai mare, dezvoltarea pieței de consultanță în afaceri din Republica Moldova lasă mult de dorit. Voi prezenta în acest articol principalele aspecte ale pieței serviciilor de consultanță în afaceri, problemele și provocările cu care se confruntă, pornind de la esența serviciilor de consultanță.

 

Cine sunt consultanții în afaceri și când companiile au nevoie de consultanță

Consultantul în afaceri - este un profesionist, care ajută companiile să se dezvolte, să-și atingă obiectivele, să devină mai competitive și mai eficiente. Dacă antreprenorul consideră că rezultatele activității companiei ar putea fi mai bune, dar nu pot fi obținute cu forțe proprii, atunci consultanții sunt cei care îl pot ajuta.

De regulă antreprenorii apelează la serviciile firmelor de consultanță atunci când afacerea lor se află într-o situație dificilă sau chiar într-o criză, care nu poate fi depășită cu resurse proprii din diferite motive, principalele fiind:

  1. Lipsa pe intern a expertizei, cunoştinţelor şi abilităţilor, necesare pentru rezolvarea unei probleme și/sau executarea unui proiect important.
  2. Lipsa de timp. Managerii companiei nu pot fi sustrași de la activități operaționale pentru realizarea unor activități importante sau proiecte complexe.
  3. Lipsa de experiență. În companie pot lipsi specialiști experimentați care ar executa un proiect important într-un mod calitativ și eficient.

Mai mult aflați, urmând link-ul când aveți nevoie de consultanță.

 

Segmentarea pieței de consultanță

Consultanții și serviciile de consultanță în afaceri pot fi segmentate în funcție de 10 criterii:

1. Domenii de activitate

  • Consultanță in management (Management Consulting) Sunt serviciile de consultanță prestate pe probleme de management general, care sunt divizate în 3 subsegmente: management strategic, management operațional, managementul resurselor umane (vezi tabelul N1)
  • Consultanță în finanțe și audit.
  • Consultanță în domeniul tehnologiilor informaționale

 

2. Specializarea consultanților:

  • Specialiști - consultanți specializați într-un anumit domeniu;
  • Generaliști – consultanți care posedă expertiză în mai multe domenii și oferă soluții la probleme complexe.

3. Forma de organizare a activității de consultanță:

  • Consultanți individuali (freelanceri) - sunt profesioniștii care oferă servicii de consultanță în mod individual. Aceștia pot fi generaliști, cu o vastă experiență în mai multe domenii sau specialiști, care prestează servicii într-un domeniu îngust.
  • Firme de consultanță.

4. Nivelul de cunoștințe și experiență necesară:

  Diferitele tipuri de consultanță necesită calificare și experiență de nivel diferit.

  • Nivel scăzut. De exemplu, cuvântul „consultant în marketing” poate însemna un profesionist în ”social media marketing”, care, după un training intens și puțină experiență (până la 1 an), poate consulta clienții în acest domeniu.
  • Nivel inalt. Nu același lucru se poate spune despre un ”consultant în marketing” atunci când este vorba de un expert în marketing strategic sau marketing management, care are nevoie de cunoștințe complexe și multă experiență pentru a presta servicii de calitate în domeniu.

5. Opțiunea organizarii muncii în echipă

Diferite proiecte de consultanță necesită implicarea unui număr diferit de consultanți.

  • Un consultant. Unele proiecte de consultanță necesită implicarea unui profesionist într-un domeniu specific.
  • O echipă de consultanți. Proiectele vaste și complexe adesea sunt imposibil de realizat fără implicarea unei echipe de consultanți cu expertiză în diferite domenii.

6. Nivelul de standardizare a diferitor tipuri de consultanță

  • Servicii nestandardizate (management strategic)
  • Servicii cu un nivel înalt de standartizare. Exemplu: colectarea, sistematizarea și analiza informației în cadrul proiectelor de analiză a mediului extern. Sdandartizarea permite echilibrarea volumului de muncă al specialiștilor cu diferite nivele de calificare, astfel, reducând costurile.

7. Ciclicitatea comenzilor de la un client

  • Prezență permanentă la client pentru o perioadă lungă de timp;
  • Flux continuu de comenzi din partea clientului;
  • Comenzi legate de un interval de timp (trimestriale, anuale);
  • Comenzi situaționale (atunci când apare necesitatea).

8. Nivelul de implicare a personalului clientului în realizarea proiectului de consultanță

  • Fără implicare;
  • Implicare scăzută;
  • Grad ridicat de implicare.

9. Nivelul reglementării din partea statului

  • Lipsa reglementării – management strategic, marketing, vânzări etc.
  • Reglementare redusă - consultanță în HR
  • Reglementare ridicată - audit și consultanță financiară.

10. După nivelul ierarhic din cadrul firmei de consultanță

  • Asistenți proiecte de consultanță (business-analiști);
  • Consultanți junior;
  • Consultanți seniori;
  • Manageri de proiect;
  • Parteneri;
  • Parteneri directori (Managing Partners).

 

Piața serviciilor de consultanță în afaceri ca parte componentă a sectorului serviciilor profesionale

Piața serviciilor de consultanță face parte integrantă din sectorul serviciilor profesionale, care întrunește mai multe piețe conexe.

 

 

Există multe activități (piețe) ”înrudite” cu care este deseori confundată activitatea de consultanță. Serviciile care sunt cel mai des atribuite consultanței în afaceri sunt următoarele:

  • Serviciile de instruire în afaceri (training-uri, seminare, workshop-uri și alte activități, ce țin de piața ”info-business”). Trainer-ul este un specialist, care se preocupă de instruirea și/sau de dezvoltarea la angajați a unor abilități specifice: comunicare și negociere, tehnici vânzări, relaționare cu clienții, autoorganizare și dezvoltare personală, etc. Spre deosebire de trainer, un consultant în afaceri nu lucrează cu abilitățile angajaților, ci cu sisteme de management al organizației și cu echipa managerială. Consultanții, pe lângă servicii de consultanță, sunt solicitați să presteze frecvent servicii de instruire în afaceri pentru angajații clienților. Instruirea în afaceri este pe larg utilizată de către consultanți.
  • Coachingul - este o formă de lucru (des confundată cu consulting-ul), care vizează dezvoltarea capacității clientului de a rezolva desinestătător probleme de afaceri și personale. Coachingul are ca scop eliberarea potențialului interior, eliminarea blocajelor psihologice și interpersonale, etc. Prin urmare, în cazul prestării serviciilor de consultanță, consultantul oferă clientului soluții la problemele de business, descoperă noi oportunități în afaceri, etc. În cazul coaching-ului, coacher-ul ajută clientul să valorifice potențialul personal, să găsească singur soluții la problemele apărute Coacherul oferă feed-back la comportamentul și stilul de leadership al clientului, scoate în evidență slăbiciunile clientului, care ar putea să dăuneze afacerii. Coaching-ul este utilizat mai rar de către consultanți și puțini clienți îl silicită.

 

Specificul serviciilor de consultanță în afaceri

 Intangibilitatea serviciilor de consultanță. Clienții nu pot „ține în mână” ceea ce le oferă consultanții: un serviciu de consultanță nu are formă, culoare, miros sau ambalaj. Doar după prestarea unui serviciu de consultanță clienții sunt în stare să-i aprecieze calitatea. Din aceste considerente, clienții se confruntă cu dificultăți în selectarea consultanților și evaluarea ofertelor de la firmele de consultanță.

 Inseparabilitatea serviciilor de consultanță de sursa lor. Consultantul este o parte componentă a serviciului de consultanță, care solicită tot mai multe calități profesionale și abilități de comunicare, care trebuie să inspire încredere. O consecință importantă a acestui fapt este imposibilitatea de-a presta servicii de consultanță prin intermediari, spre deosebire de alte servicii profesionale.

Gradul ridicat de mobilitate a serviciilor de consultanță. Pentru a presta servicii, consultanții nu au nevoie de utilaje, de organizarea unor lanțuri logistice sofisticate sau de birouri în regiuni distanțate. Datorită tehnologiilor în domeniul telecomunicațiilor și posibilității de-a se deplasa la clienți, consultanții pot presta servicii clienților indiferent de locația geografică a birourilor lor.

Adecvarea serviciilor de consultanță la dezvoltarea științifică. Piața serviciilor de consultanță funcționează pe baza cunoștințelor, experienței, informațiilor și proprietății intelectuale. Reieșind din acest aspect, consultanții trebuie să monitorizeze în mod constant tendințele din diferite domenii, să acumuleze informații și cunoștințe, să integreze experiența străină și tehnologiile moderne de management.

Comunicarea deschisă între consultant și client. Un imperativ al relației ”consultant-client” este respectarea confidențialității informației de către consultanț. Suspiciunile clientului în nerespectarea confidențialității informației de către consultant are ca consecință tăinuirea de către client a multor aspecte importante ale afacerii, fapt care poate influiența negativ rezulatele proiectelor de consultanță. Principiul comunicării deschise între consultant și client presupune informarea deplină a consultantului despre starea de lucruri și problemele afacerii și respectarea strictă a confidențialității din partea consultantului.

Încrederea reciprocă. Relațiile interpersonale ”consultant-client” sunt foarte importante în derularea proiectelor de consultanță. Succesul unui proiect de consultanță depinde în mare măsură de nevoia de servicii de consultanță, încrederea reciprocă între consutant și client, respectarea acordurilor verbale și a clauzelor contractuale de către ambele părți. Practica arată că cele mai bune rezultate se obțin atunci când consultantul și clientul lucrează în strânsă cooperare, deoarece nimeni nu cunoaște afacerea mai bine decât clientul iar consultantul deține expertiza necesară.

 

Particularitățile pieței serviciilor de consultanță din Republica Moldova, principalele tendințe.

În timp ce marea majoritate a companiilor autohtone au multe probleme sistemice, există o cerere redusă pentru serviciile de consultanță în management. Prin urmare, piața de consultanță în afaceri din Moldova este foarte îngustă și se dezvoltă foarte lent, alternând între dezvoltare și regresie.

Spre deosebire de țările occidentale, unde serviciile consultanților în management sunt solicitate în mod constant, în Moldova se bucură de cerere în deosebi serviciile, care oferă rezultate rapide și/sau a căror implementare este o necesitate strictă, ca exemplu: dezvoltarea planurilor de afaceri (sunt solicitate de creditori), implementarea sistemelor de management al calității - ISO (cerute de partenerii străini), audit și impozitare (evitarea penalităților și amenzilor), gestionarea vânzărilor (rezultate rapide), implementarea sistemelor informatice (rezultate rapide), căutarea partenerilor externi (rezultate rapide) etc. Sunt puțini antreprenori în Republica Moldova care gândesc pe termen lung și sunt preocupați de dezvoltarea unor avantaje concurențiale strategice.

În Republica Moldova sunt puține firme cu o poziționare clară pe piața serviciilor de consultanță în management. Dat fiind faptul că piața serviciilor de consultanță este foarte mica ca volum, jucătorii încearcă să câștige din mai multe servicii, diversificând afacerea pe mai multe piețe conexe. Astfel, există o contopire a serviciilor de consultanță cu alte tipuri de servicii profesionale, cum ar fi: externalizarea proceselor de afaceri (business process outsourcing), contabilitate, cercetări de marketing, publicitate, info-business și training-uri corporative, etc. Unele firme se poziționează ca firme de consultanță în management, în timp ce venitul obținut din alte activități profesionale conexe depășește 90%. Ca consecință, clienții întâmpină greutăți în selectarea furnizorilor de servicii de consultanță.

Jucători, care oferă servicii exclusiv de management consulting sunt foarte puțini în Republica Moldova. De regulă acestea sunt companii mici, de tip ”boutique”, cu un număr de specialiști de până la 5-6 persoane.

Dacă pe piețele mari occidentale există multe firme de consultanță, care se specializează în anumite sectoare (industrii), în Republica Moldova firmele de consultanță prestează servicii de consultanță în toate sectoarele. Acest fapt se datorează sectoarelor subdezvoltate a economiei naționale și a numărului mic de clienți potențiali dintr-un anumit sector.

O altă particularitate a pieței serviciilor de consultanță din Republica Moldova este absența completă a unor jucători internaționali importanți din domeniul consultanței în management. Datorită dimensiunii reduse a segmentului de consultanță în management, companiile străine multinaționale – lideri globali în domeniu (McKinsey & Company, Boston Consulting Group, Bain & Company, Roland Berger, etc.) nu sunt prezente pe piața moldovenească. Multe companii internaționale au încercat să intre pe segmentul de consultanță în management din Moldova, dar, datorită capacității de plată scăzute a companiilor autohtone, și-au suspendat rapid activitatea. Același lucru nu se poate spune despre segmentul de audit și consultanță financiară, în care activează liderii globali: Deloitte, PWC, Ernst & Young, KPMG (the big four).

Concurența de pe piața de consultanță în management poate fi considerată neînsemnată. În unele domenii de consultanță în management există foarte puțini specialiști de înaltă calificare, în alte domenii profesioniștii, capabili să ofere servicii de consultanță, sunt complet absenți. Concurența în consultanță se bazează nu atât pe preț (piața se caracterizează printr-o elasticitate scăzută a prețurilor), cât pe abordările specifice în lucrul cu clienții, pe personalitatea și calificarea consultanților, pe capacitatea consultanților de-a oferi soluții corecte și inovatoare, fundamentate pe cifre, fapte, tendințe, etc.

Dinamica pieței serviciilor de consultanță este instabilă și depinde de starea generală și evenimentele din economia națională. În perioadele de creștere economică, agenții economici își pot permite să contracteze servicii de consultanță, astfel impulsionând piața serviciilor de consultanță în afaceri și invers, în timpul crizelor economice, piața de consultanță ”se contractă prima” și se recuperează cu greu după terminarea crizei. Consultanța în management este cea mai vulnerabilă la crizele economice. Mai puțin vulnerabilă este segmentul consultanței în tehnologii informaționale.

Onorariile consultanților în management din Moldova, se încadrează în medie în următorul diapazon:

  • Consultant junior: 70-100 euro/zi,
  • Consultant senior: 100-200 euro/zi,
  • Partener/Director: 200-300 euro/zi.

În prima jumătate a anului 2021 evenimentele economice, sociale și politice vor fi în continuare influiențate de lupta împotriva COVID-19. Debutul celui de-al doilea val al pandemiei este deja resimțit și nimeni nu știe când se va termina. Pandemia impune agenții economici să-și reducă drastic costurile și cheltuielile, fapt care diminiează cererea față de serviciile de consultanță. Încep să prevaleze soluțiile rapide pentru evitarea impactului crizei și al concurenței, ca exemplu: digitalizărea afacerii, optimizarea costurilor, creșterea vânzărilor și sporirea eficienței proceselor de afaceri. Proiectele de consultanță pe termen scurt, cu efect imediat și, în același timp, mai puțin profitabile pentru firmele de consultanță, vor domina cererea în viitorul apropiat.

 

Principalele provocări și probleme

Pentru a profita de un sfat bun este nevoie de mai multă înțelepciune decât pentru a-l oferi.
(Wilson Mizner)

  • Clienții încă nu înțeleg pe deplin valoarea serviciilor de consultanță și nu știu cum să interacționeze cu consultanții: când să se adreseze la consultanți, ce probleme rezolvă, cum să selecteze un consultant, ce sarcini să stabilească pentru consultanți, la ce rezultate să se aștepte, etc.) Alții nu au o abordare sistematică a afacerii, din care cauză le vine greu să înțeleagă legăturile ”cauză-efect” între diferite componente ale unui sistem. Prin urmare, serviciile complexe din domeniul consultanței în management își găsesc cu greu clienții.
  • Capacitatea de plată foarte mică a întreprinderilor mici și mijlocii. Deși întâmpină o mare necessitate de asistență calificată, mulți clienți din segmentul întreprinderilor mici și mijlocii nu au posibilitatea de-a plăti pentru servicii de consultanță de calitate. Această problemă este rezolvată parțial de programele Băncii Europene pentru Reconstrucție și Dezvoltare și ale Băncii Mondiale, care acoperă până la 50-70% din costul serviciilor de consultanță pentru IMM-uri cu capital 100% moldovenesc.
  • Șarlatanismul. Absența barierelor de intrare pe piața consultanței permite multor persoane „întâmplătoare” să se prezinte drept consultanți în afaceri, fără a poseda expertiza și experiența necesară, nemaivorbind de vocație către această profesie. Acești pseudo-consultanți de regulă nu rezistă mai mult de 1 an pe piață (clienții singuri îi ”filtrează”), în schimb reușesc să compromită imaginea profesiei.
  • Problema cadrelor. Problema cadrelor în consultanță ține de atragerea și retenția unor profesioniști calificați și experimentați. Totodată, nu orice persoană calificată devine ”peste noapte” un consultant bun. Această profesie, pe lângă expertiză în diferite domenii, mai necesită multe aptitudini și abilități, ce țin nemijlocit de activitatea de consultanță. Pregătirea unui profesionist în consulting durează câțiva ani și este o pierdere importantă pentru o companie când un consultant, în care s-a investit multe resurse, părăsește compania. Adesea, unele servicii importante sunt „legate” de un consultant cheie și, odată cu plecarea acestuia din companie, apar mari dificultăți în deservirea clienților la același nivel de calitate.

Piața de consultanță din Moldova „are loc pentru creștere”, dar perspectivele de dezvoltare depind în primul rând de ritmul de accelerare al economiei naționale, de talia și capacitatea de plată a agenților economici, de profesionalismul antreprenorilor și de încrederea lor în ziua de mâine. Odată cu creșterea cererii solvabile a agenților economici față de servicii de consultanță, nu va întârzia să apară și o ofertă pe măsură din partea firmelor de consultanță – ”cererea dictează oferta”.