Abilitatea fundamentală, care trebuie însușită de către antreprenorii începători, este selectarea și analiza unei nișe. Alegerea unei nișe reprezintă primul și cel mai important pas înainte de-a începe o afacere. Cu părere de rău, unii antreprenori rămân ”blocați” la această etapă, nefiind în stare să înțeleagă dacă merită să se lanseze în afacere sau nu. Alții sunt ”debusolați”, confundând termenul ”nișă în afaceri” cu ”idea de business”.
Cei care nu se complică cu alegerea unei nișe, penetrează pe piețe cu o concurență acerbă sau încearcă să fie ”totul pentru toți” - să vândă toate produsele posibile, în toate segmentele de preț, pentru toate grupele de clienți, având de regulă resurse foarte limitate. Finalul poate fi ușor anticipat - irosirea resurselor și imposibilitatea de-a face față concurenței.
În continuare voi aborda în detalii acest subiect, explicând ce este o nișă în afaceri și după ce criterii o selectăm. La sfârșit voi oferi câteva repere pentru selectarea unei nișe în condițiile Rep. Moldova.
CE ESTE O NIȘĂ ÎN AFACERI?
Nișa este un segment de piață, care pe lângă faptul că poate fi profitabil în prezent, mai deschide și perspective favorabile pentru dezvoltarea afacerii pe viitor. O nișă trebuie descoperită prin identificarea onor nevoi și/sau cerințe specifice, care nu sunt satisfăcute la moment sau pot fi satisfăcute mult mai bine în comparație cu concurența. Prin urmare, o afacere, care se concentrează pe o nișă, îndestulează nevoile și cerințele unui segment de clienți mult mai bine și într-un mod, care diferă de abordările concurenților. O afacere de nișă poate fi creată în baza unei inovații, care crează premize pentru dezvoltarea unor avantaje concurențiale durabile.
Un jucător de nișă este o afacere care se concentrează pe livrarea unui anumit tip de produs/serviciu unui segment îngust de clienți (clienți țintă).
Principalele avantaje ale business-ului de nișă:
- Posibilitatea de-a satisface mai bine nevoile și cerințele clienților. Concentrându-se doar pe un segment de clienți, jucătorul de nișă devine mai aproape de clienții săi, mai bine le cunoaște nevoile și dispune de resurse suficiente pentru a le îndestula.
- Concentrarea pe o nișă oferă oportunități mai bune de poziționare.
- Există o posibilitate mai bună de-a demonstra expertiza într-un anumit domeniu. Un jucător de nișă este perceput mai ușor ca expert în domeniul său de către auditoriul țintă, deoarece execută excelent o activitate în comparație cu alții, care execută într-un mod satisfăcător un spectru mare de activități.
- Este unica posibilitate de-a lansa o afacere pentru un antreprenor cu resurse limitate. Este mult mai simplu să penetrezi la început pe un singur segment, ca ulterior să te extinzi pe alte segmente, comparativ cu abordarea mai multor segmente concomitent, dispersând resursele pe mai multe activități.
Există mai multe păreri eronate în rândul antreprenorilor referitor la selectarea unei nișe, ca exemplu:
- Nișă ”există de la sine” și așteaptă ”a fi ocupată”;
- Într-o nișă nu trebuie să existe deloc concurență;
- Business-ul într-o nișă din start trebuie să-ți aducă vânzări și profit mare.
PRINCIPALELE ÎNTREBĂRI/CRITERII DE SELECTARE A UNEI NIȘE
- Există cerere față de produs/serviciu din partea unui segment de consumatori?
Dacă observați o nevoie reală la un segment îngust de consumatori, care ar putea fi îndestulată de un produs/serviciu, pe care-l puteți oferi, înseamnă că ați dat de o potențială nișă, care merită atenție. Răspunsul la următoarele întrebări vă vor ajuta să identificați o potențială nișă:
- Sunt clienții din segment motivați de o problemă, urgență și/sau o emoție puternică de-a cumpăra un eventual produs sau serviciu?
- Sunt clienții potențiali într-o căutare activă de soluții pentru rezolvarea problemei lor?
- Care este potențialul financiar al nișei?
Înainte de-a lansa o afacere într-o nișă, este foarte important de analizat potențialul financiar al nișei, care se compune din mai multe criterii:
Costul atragerii unui client. Înainte de-a obține venit din clienți, un antreprenor trebuie să investească în "atragerea" lor. Care va fi costul atragerii unui client? În marketing există un așa indice ca CAC (Customer Acquisition Cost), care este compus din totalul investițiilor în marketing și vânzări raportate la numărul total al clienților atrași. Înainte de-a se lansa într-o afacere este foarte important pentru un antreprenor să anticipeze valoarea aproximativă a acestui indice.
Ciclul unei tranzacții este timpul care decurge de la primul contact cu clientul și până la momentul când banii ajung în cont? Cu cât ciclul unei tranzacții este mai scurt, cu atât mai reduse vor fi investițiile în afacere și mai ”sănătoase” fluxurile financiare. La unele afaceri ciclul unei tranzacții poate dura o zi, la altele câteva luni sau chiar mai mult de 1 an. Firește, că pentru antreprenorii începători ar fi mai bine să inițieze o afacere, unde ciclul unei tranzacții ar fi mai mic de 1 lună.
Posibilitatea vânzărilor repetate către aceiași clienți constă în posibilitatea unui antreprenor să dezvolte un portofoliu de clienți, care vor procura într-un mod repetat produse și/sau servicii. În acest caz costul atragerii unui client raportat la vânzările anticipate către același client se reduce simțitor. Exemplu de asemenea afaceri sunt: telecomunicațiile, serviciile de pază, serviciile în domeniul BPO ”business process outsourcing”, etc.
Suma medie a unei tranzacții sau valoarea medie a bonului de casă (bonul mediu). Costul atragerii unui client sau de încheiere a 1 tranzacții poate fi aproximativ același, fie că este vorba de o tranzacție de 1000 lei, sau 500 000 lei. Prin urmare, la analiza potențialului financiar al nișei este important de estimat care va fi suma medie per tranzacție, comparativ cu costul atragerii unui client.
Marja* și vânzările anticipate. De regulă un profit bun depinde fie de vânzări cantitative mari cu o marjă mică, fie de vânzări cantitative reduse cu o marjă mare. Cu alte cuvinte, cu cât mai puțină marfă se vinde, cu atât marja trebuie să fie mai mare. Dat fiind faptul că afacerea de nișă de obicei nu presupune vânzări în cantități mari (cel puțin de la început), este important ca marja în nișa selectată să fie considerabilă.
* Marjă –diferența dintre prețul de vânzare și sinecost sau preț de achiziție.
- Care este perspectiva nișei?
Pentru a prezice cum va fi nișa în viitor, este foarte important de-a cunoaște rata de creștere a segmentului (nișei) în prezent și tendințele, care o influențează. Un segment atractiv în prezent poate atrage mulți concurenți. Lansarea unei afaceri într-un segment ”îngust”, dar cu perspective bune de creștere în viitor, îi permite afacerii să crească împreună cu segmentul în care se poziționează. Când segmentul de piață va căpăta dimensiuni mai mari și va deveni atractiv pentru mai mulți jucători, poziția firmei în segment va fi mult mai puternică pentru a fi ”atacată” ușor de concurenți.
Prin urmare, pentru a anticipa viitorul unei nișe este important să avem răspuns la următoarele întrebări:
- Care este rata de creștere a segmentului (nișei)?
- Există tendințe care contribuie la creșterea nișei?
- Există posibilitatea de-a prezice ciclul de viață a produsului/serviciului din nișă?
- Care este potențialul absolut de dezvoltare a nișei?
- Care este posibilitatea de dezvoltare a afacerii în viitor (extindere pe alte segmente, dezvoltarea rețelelor de puncte de vânzare, filiale, export, etc.)?
- Îi place antreprenorului propria afacere?
Unii antreprenorilor din Republica Moldova se gândesc mai puțin la faptul dacă le place sau nu propria afacere, punând accent mai mult pe aspecte financiare (bani să iasă). Totuși, este foarte important ca idea unui business să apară în mod natural, din interesele și experiența antreprenorului. Are o deosebită însemnătate și faptul dacă antreprenorul este pasionat de propria afacere. Fără pasiune pentru activitățile, desfășurate zilnic, afacerea poate suferi. Practica demonstrează că doar persoanele care lucrează cu pasiune și cunosc bine afacerea, reușesc să obțină rezultate remarcabile.
- Care este concurența în nișă?
Părerea că o nișă trebuie să fie liberă de concurenți este una din cele mai răspândite iluzii. Orice întreprindere, într-un fel sau altul, activează într-un mediu concurențial. Cazurile, când nu există deloc concurență, sunt mai mult o excepție și apar de regulă la lansarea unui produs inovator pe piață.
La selectarea unei nișe este mult mai important pentru un antreprenor să se asigure că afacerea dispune din start de avantaje concurențiale strategice* sau că este posibilă dezvoltarea lor pe viitor. Antreprenorul trebui să răspundă la o întrebare foarte importantă: ”De ce clienții ar prefera produsul meu și nu al concurenților?” Prin urmare, decizia de-a lansa o afacere de nișă trebuie anticipată de o analiză profundă a concurenței.
*Avantaj concurențial strategic este avantajul care nu poate fi copiat/reprodus ușor de către concurență. Prin urmare, copierea/reproducerea poate să nu fie posibilă (în cazul măsurilor de protecție a proprietății intelectuale) sau să implice mult timp, efort uman și costuri mari.
CÂTEVA REPERE DE SELECTARE A UNEI NIȘE ÎN CONDIȚIILE PIEȚEI AUTOHTONE
Selectarea unei nișe în condițiile Republicii Moldova are atât avantaje, cât și dezavantaje.
Avantaje. Spre deosebire de țările occidentale, unde majoritatea piețelor sunt saturate, Republica Moldova este o piață emergentă, cu multe segmente cu un potențial bun de dezvoltare și cu multe posibilități de-a satisface nevoi ale clienților, fie nedepistate până acum, fie că nu sunt satisfăcute la un nivel înalt de profesionalism (mai ales în servicii).
Dezavantaje. Principalele neajunsuri aferente selectării unei nișe în condițiile Republicii Moldova țin mai mult de dimensiunile foarte mici ale economiei naționale și respectiv a sectoarelor și piețelor, care o formează. Printre principalele neajunsuri, care influențează business-ul de nișă din Rep. Moldova, pot fi menționate următoarele:
- Lipsa de atractivitate economică a majorității segmentelor de dimensiuni mici.
- Concurența neloială din multe segmente. Mă refer mai mult la intensitatea concurenței în unele segmente raportată la atractivitatea economică a segmentului.
- În Republica Moldova, spre deosebire de alte țări dezvoltate, jucătorii mari penetrează în toate segmentele posibile în tendința lor de dezvoltare și/sau diversificare a afacerii. La apus jucătorii mari se concentrează mai mult pe segmente sau piețe mai promițătoare și nu se ”înghesuie” în segmente mici.
Mai mult despre influența dimensiunilor mici ale economiei naționale și a concurenței neloiale asupra business-ului local puteți afla, accesând următorul link Mediul de afaceri din Republica Moldova: constrângeri, provocări, amenințări.
Câteva sfaturi pentru inițierea unei afaceri de nișă în Republica Moldova:
- Lansați-vă într-o afacere de nișă în cazul când dispuneți de un produs/serviciu bine diferențiat sau un model de business cu avantaje concurențiale strategice.
- Evitați segmente ”aglomerate” (cu mulți concurenți și/sau concurență neloială).
- Fiți atenți la investiții atunci când porniți o afacere de nișă. Investițiile inițiale (procurarea utilajului sau alte mijloace costisitoare) pot fi mari și, penetrând într-o nișă ”îngustă”, perioada de recuperabilitate a investițiilor ar putea fi nejustificat de lungă și riscantă.
- Orientați-vă către export într-un orizont strategic de câțiva ani. O dezvoltare durabilă și de perspectivă, în condițiile R. Moldova, în majoritatea cazurilor poate oferi doar exportul.>
- Cu cât mai profesionist(ă) sunteți într-un domeniu și cu cât mai complicate și complexe sunt serviciile, pe care le oferiți, cu atât mai puțini concurenți veți avea. Prin urmare, lansați-vă fără ezitare într-o nișă în cazul când vă aflați pe treptele superioare ale profesionalismului. Cei mai mulți concurenți se înghesuie ”la început de cale”. La profesionalism de top ajung foarte puțini.>
Dacă aveți o idee de afaceri și întâmpinați dificultăți în analiza unei eventuale nișe sau sunteți ”frământat” de dubii, adresați-vă unui consultant priceput pentru ajutor. Selectarea incorectă a unei nișe în afaceri vă poate costa mult mai scump decât serviciile unui consultant.
Dacă va părut util acest articol, apreciați pagina CONSULTEX din Facebook cu un ”LIKE”, pentru a fi la curent cu mai multă informație ce ține de afaceri, marketing, vânzări, strategie, export, etc.