Аудит продаж

Каждый предприниматель и/или бизнес-менеджер, продает ли он товары или услуги, работает в области B2B или B2C продаж, заинтересован в понимании того, есть ли потенциал для увеличения и оптимизации продаж на предприятии.

Аудит продаж - это исследование ряда вопросов и показателей, с целью определения «слабых звеньев» в системе продаж, с последующим составлением плана изменений, который позволил бы значительно увеличить продажи и маржинальную прибыль компании. Аудит продаж отвечает на вопрос: «Где и как теряются продажи и что нужно сделать для улучшения ситуации?»

CONSULTEX осуществляет аудит продаж, в процессе которого изучаются следующие вопросы с непосредственным влиянием на продажи:
    • Соответствие структуры каналов продаж рыночной конъюнктуре;
    • Эффективность каналов продаж;
    • Цели и система показателей эффективности (KPI);
    • Организация отдела продаж (структура, полномочия, внутренние и внешние коммуникации и т. д.).
    • Система обучения и наставничества продавцов;
    • Система мотивации и вознаграждения специалистов по продажам;
    • Процессы;
    • Использование информационных технологий для автоматизации работы отдела продаж;
    • Воронка продаж;
    • Система анализа продаж и формы отчетности;
    • Уровень профессионализма и подготовки специалистов по продажам;
    • Управление дебиторской задолженностью.

В зависимости от специфики продаж (FMCG, B2B, B2C) и типа продаваемых товаров/услуг описанные выше вопросы могут быть дополненны / пересмотрены.

В дополнение к вопросам, которые напрямую затрагивают продажи, CONSULTEX рассматривает факторы, которые могут косвенно влиять на продажи, как например:
    • Конъюнктура рынка. Динамика рынка, действия конкурентов, предпочтения потребителей и т. д.
    • Продукт. Насколько конкурентоспособным является продукт и удаётся ли постоянно поддерживать высокое качество продукта.
    • Маркетинг. Какую поддержку оказывает маркетинг продажам (лидогенерация, печатные материалы, сильные бренды, реклама, промо-акции и т. д.).
    • Послепродажное обслуживание. От качества послепродажного обслуживания, зависит репутация компании и повторные продажи.
    • Логистика. Насколько часты случаи отсутствия товара на складе и как это влияет на продажи? Насколько своевременно доставляется товар в розничные торговые точки и на складах дистрибьюторов? Другие вопросы.

В результате проведённых работ по аудиту продаж, клиент получит подробный отчет со всеми обнаруженными пробелами и календарный планом (дорожной картой) с мерами по улучшению ситуации.