Каждый предприниматель и/или бизнес-менеджер, продает ли он товары или услуги, работает в области B2B или B2C продаж, заинтересован в понимании того, есть ли потенциал для увеличения и оптимизации продаж на предприятии.
Аудит продаж - это исследование ряда вопросов и показателей, с целью определения «слабых звеньев» в системе продаж, с последующим составлением плана изменений, который позволил бы значительно увеличить продажи и маржинальную прибыль компании. Аудит продаж отвечает на вопрос: «Где и как теряются продажи и что нужно сделать для улучшения ситуации?»
CONSULTEX осуществляет аудит продаж, в процессе которого изучаются следующие вопросы с непосредственным влиянием на продажи:
• Соответствие структуры каналов продаж рыночной конъюнктуре;
• Эффективность каналов продаж;
• Цели и система показателей эффективности (KPI);
• Организация отдела продаж (структура, полномочия, внутренние и внешние коммуникации и т. д.).
• Система обучения и наставничества продавцов;
• Система мотивации и вознаграждения специалистов по продажам;
• Процессы;
• Использование информационных технологий для автоматизации работы отдела продаж;
• Воронка продаж;
• Система анализа продаж и формы отчетности;
• Уровень профессионализма и подготовки специалистов по продажам;
• Управление дебиторской задолженностью.
В зависимости от специфики продаж (FMCG, B2B, B2C) и типа продаваемых товаров/услуг описанные выше вопросы могут быть дополненны / пересмотрены.
В дополнение к вопросам, которые напрямую затрагивают продажи, CONSULTEX рассматривает факторы, которые могут косвенно влиять на продажи, как например:
• Конъюнктура рынка. Динамика рынка, действия конкурентов, предпочтения потребителей и т. д.
• Продукт. Насколько конкурентоспособным является продукт и удаётся ли постоянно поддерживать высокое качество продукта.
• Маркетинг. Какую поддержку оказывает маркетинг продажам (лидогенерация, печатные материалы, сильные бренды, реклама, промо-акции и т. д.).
• Послепродажное обслуживание. От качества послепродажного обслуживания, зависит репутация компании и повторные продажи.
• Логистика. Насколько часты случаи отсутствия товара на складе и как это влияет на продажи? Насколько своевременно доставляется товар в розничные торговые точки и на складах дистрибьюторов? Другие вопросы.
В результате проведённых работ по аудиту продаж, клиент получит подробный отчет со всеми обнаруженными пробелами и календарный планом (дорожной картой) с мерами по улучшению ситуации.