Fiecare antreprenor și conducător de business, fie că vânde bunuri sau servicii, lucrează în domeniul B2B sau B2C, este interesat să cunoască dacă există potențial de majorare și eficientizare a vânzărilor.
Auditul funcției de vânzări reprezintă studierea unui set de aspecte și indicatori, având ca scop determinarea ”verigilor slabe” în sistemul de vânzari, cu alcătuirea ulterioară a unui plan de modificări, care ar permite o creștere semnificativă a vânzărilor și a profiturilor marginale ale companiei. Întrebarea la care răspunde auditul vânzărilor este: ”Unde și cum se pierd vânzările și ce trebuie de făcut pentru a ameliora situația?”
CONSULTEX realizează activități de audit vânzări, în cadrul căruia sunt studiate următoarele aspecte cu impact nemijlocit asupra vânzărilor:
• Corespunderea structurii canalelor de vânzări (distribuție) conjuncturii pieței;
• Eficiența canalelor de vânzări (distribuție);
• Obiectivele departamentului de vânzări și sistemul indicatorilor de performanță (KPI-uri);
• Modul de organizare a departamentului/secției de vânzări (structură, împuterniciri, comunicații interne/externe, etc.)
• Metodele de instruire/mentorat al forței de vânzări;
• Sistemul de motivare și remunerare a echipei de vânzări;
• Procese;
• Folosirea tehnologiilor informaționale pentru automatizarea lucrului forței de vânzare;
• Modul de organizare a pâlniei de vânzări;
• Sistemul de analiză a vânzărilor și raportare;
• Nivelul de profesionalism și instruire a echipei de vânzări;
• Metodele de colectare a creanțelor.
În dependență de specificul vânzărilor (FMCG; B2B; B2C) și tipul produselor/serviciilor comercializate aspectele descrise anterior ar putea fi completate/revăzute.
Pe lângă aspectele ce țin nemijlocit de vânzări, CONSULTEX ia în vizor și factorii, care influiențează vânzările, dar care nu au legătură directă cu funcția de vânzări, ca exemplu:
• Conjunctura pieței. Dinamica pieței, acțiunile concurenților, tendințele în preferințele consumatorilor pot afecta serios vânzările.
• Produsul. Cât de competitiv este produsul și cât de bine este menținută calitatea produsului la un nivel constant.
• Marketing. Care este suportul acordat de marketing echipei de vânzări și prin ce se manifestă (liduri, materiale poligrafice, brand-uri, reclamă și acțiuni de stimulare a vânzărilor, etc);
• Serviciul post-vânzare. De faptul cum este deservit clientul depinde mut reputația companiei și vânzările repetate.
• Logistică. Cât de frecvente sunt cazurile de ”ruptură de stoc” în canalele de distribuție și care este impactul lor asupra vânzărilor.
În rezultatul auditului clientul va primi un raport detaliat cu toate lacunele descoperite și un plan calendaristic (foaie de parcurs) cu măsuri de ameliorare a situației.