PRINCIPALELE PREJUDECĂȚI ASOCIATE SERVICIILOR DE CONSULTANȚĂ

În țările occidentale companiile apelează la serviciile de consultanță atunci când rezultatele business-ului ar putea fi mult mai bune, dar îmbunătățirea nu poate fi făcută cu resurse proprii. în Republica Moldova profesia de consultant este încă necunoscută pentru mulți oameni de afaceri. Pentru alții este dificil să înțeleagă valoarea serviciilor de consultanță, să verifice calitatea lor și să se asigure că prețul serviciilor este corelat cu rezultatele anticipate. Unii antreprenori/manageri nu apelează la consultanți din cauza unor prejudecați, cele mai răspândite fiind următoarele:

Nu avem nevoie de consultanți. Ne discurcăm noi și singuri.

Este dreptul fiecărei companii să facă față unor provocări, folosind resurse proprii. în realitate managerii sunt prea ocupați pentru a:

  • căuta modalități de îmbunătățire a sistemelor, proceselor și tehnicilor existente în cadrul companiei;
  • rezolva problemele, care încă nu au intrat într-o fază de criză;
  • identifica factorii de success;
  • depista lacunele afacerii și cauzele apariției lor;
  • identifica oportunități de dezvoltare a afacerii.

Permanent ei sunt preocupați de activități urgente, iau decizii spontane pentru a repara în grabă erorile comise sau utilizează metode gândite la repezeală pentru a menține afacerea pe linia de plutire. în loc să depisteze cauzele problemelor, ei lecuiesc simptomele. Problema nu este că nu sunt competenți sau nu le pasă. Pur și simplu rutina zilnică și activitățile operaționale sunt atât de multe, încât nu sunt în stare să aloce timp pentru a analiza și a reflecta asupra unor sarcini conceptuale sau strategice.

Nimerind în asemenea situații, ei nu schimbă nimic cardinal și continuă să ”lupte cu morile de vânt”. Cum a spus unul dintre fondatorii managementului universal al calității, Edward Deming: ”Nu este neapărat să te schimbi. Schimbarea nu este o obligație.”

O altă opțiune în situația creată este apelarea la serviciile de consultanță pentru externalizarea (outsourcing) activităților care nu pot fi executate cu resurse proprii la calitatea și în timpul cuvenit. Situațiile când se merită de-a apela la serviciile de consultanță sunt descrise mai amănunțit aici Când Aveți Nevoie De Consultanță.

Merită să ne adresăm la consultanți doar atunci când afacerea merge prost

De regulă consultanții sunt contactați atunci când afacerea are probleme, dar problemele pot exista și atunci când afacerea merge bine (vânzările cresc, profitul este satisfăcător).

Creșterea afacerii poate ascunde diverse lacune. Ca exemplu, afacerea poate să se dezvolte datorită creșterii pieței și nu ca urmare a unor avantaje concurențiale sau a unei satisfaceri mai bune a nevoilor/cerințelor consumatorilor. Izbucnirea unei crize (ex. 2008) duce inevitabil la contractarea pieței, care la rândul ei poate fi cauza diminuări venitului. Ca rezultat sunt scoase la iveală neajunsuri majore, care pot ruina afacerea.

Atunci când o afacere este în creștere, reacția managerilor este diferită. Unii, fiind ”îmbătați” de succes, devin aroganți și-și pierd vigilența, neobservând schimbările negative și lacunele din organizație. Alții, din contra, analizând permanent informația din surse diferite, încearcă să rezolve problemele într-un mod proactiv sau pe măsura apariției lor, întărind permanent capacitatea firmei de-a face față provocărilor externe.

Există și situații când creșterea afacerii este atât de rapidă, încât modelul actual de gestiune a afacerii nu mai reușește să țină pasul cu noile necesități și dimensiuni ale business-ului. în asemenea situații apare o criză acută de management care în majoritatea cazurilor are ca pricină concentrarea procesului decizional în mâinele CEO-ului sau a proprietarului afacerii.

Odată cu creșterea afacerii presiunea asupra conducătorului se majorează. Devine imposibil pentru o persoană să controleze multitudinea de informație despre piață, clienți, angajați și să ia decizii eficiente cu privire la toate aspectele afacerii. Apar tot mai multe decizii luate cu întârziere, clienți pierduți, angajați demotivați, lipsa cooperării între diviziunile organizaționale, etc.

Pentru a îmbunătăți situația, conducătorul încearcă să introducă metode de automatizare și sisteme informaționale pentru a putea conduce organizația după cum s-a deprins, în loc să schimbe modelul, care a devenit ineficient.

Lipsa unei viziuni clare asupra dezvoltării ulterioare a afacerii este o altă problemă cu care se confruntă managementul unei companii în plină dezvoltare. Odată cu creșterea vânzărilor și a profitului apar și multe întrebări, ca exemplu:

  • Continuăm să ne dezvoltăm în acelaș sector, piață, segment sau ne diversificăm?
  • în care direcții de activitate se merită să investim în mod prioritar și/sau cum putem valorifica la maxim banii acumulați?

De obicei răspunsul la aceste întrebări se caută în cadrul unor ședințe interminabile, care de regulă se soldează doar cu nervi și timp pierdut. Acest lucru se datorează în mare parte lipsei la întreprindere a unui sistem informațional de marketing și/sau a persoaneleor care posedă metodologia dezvoltării unei strategii. Vezi mai multe despre strategie aici Ce trebuie să știi în primul rând despre strategie.

Serviciile consultanților costă foarte scump

Este un prejudiciu des întâlnit și constituie unul din principalele motive care nu permit managerilor să apeleze la serviciile consultanților.

Întradevăr, onorariile consultanților (la nivel de parteneri) din firmele de consultanță renimite din occident (McKinsey, BCG, Bain & Company, etc.) depășesc suma de 500 eur/oră. Onorariul incasat de cel mai scump consultant din lume, specializat în macroeconomie, Alan Greenspan atinge 120 000 USD/zi, 15000 USD/oră, 250 USD/min. își merită aceste persoane onorariul pe care-l incasează sau nu, este o întrebare retorică. Cred că merită, dacă nu duc lipsă de clienți, care le oferă asemenea onorarii.

Afacerile autohtone nu au un asemenea calibru pentru a justifica asemenea onorarii. Totodată, serviciile de consultanță calitative costă. Scump sau ieftin este o altă întrebare. Tot depinde cu ce comparăm. Acest prejudiciu apare de regulă la persoanele, care judecă despre onorariile consultanților reeșind din următoarele considerente:

  1. Onorariile consultanților sunt comparate cu salariile angajaților. Compararea prețurilor este un lucru firesc într-o decizie de cumpărare. Problema constă în faptul că nu întotdeauna sunt luați în considerație mulți factori importanți, ca exemplu:
    • Compania nu plătește concedii medicale și de odihnă în cazul angajării consultanților.
    • Compania trebuie să plătească salarii, chiar dacă volumul de muncă nu este suficient de mare pentru a menține angajații ocupați 100% din timp. Pe de altă parte, consultanții sunt plătiți pe ore sau pe livrabile (rezultate) bine determinate a unui proiect de consultanță.
    • Compania poate economisi pe investițiile necesare în pregătirea unui specialist calificat. Pentru a pregăti un specialist calificat în interiorul unei organizații este necesar de mult timp și investiții, existând riscul plecării angajatului calificat la concurenți peste o perioadă de timp. Consultanții pot părea mai scumpi, în schimb expertiza lor este disponibilă imediat și nu există riscul pierderii unui angajat calificat la concurență.
    • În cazul apelării la servicii de consultanță compania va economisi pe impozite pentru retribuirea muncii, adică nu se va preocupa nemijlocit de administrarea și plata propriu zisă a impozitului pe venit, taxelor în fondul social, etc.
  2. Nu înțeleg volumul de lucrări în cadrul unui proiect de consultanță și costurile suportate de compania de consultanță. Unele proiecte de consultanță presupun executarea unui volum mare de lucrări, cu implicarea mai multor persoane și a unor costuri adiționale în vederea obținerii de informație primară. Totodată, ca și orice alt business, o companie de consultanță are costurile ei de mentenanță a afacerii (arendă birou, consumabile, instruire, etc.) Toate aceste costuri se reflectă în tarifele serviciilor de consultanță.
  3. Nu percep pe deplin valoarea obținută ca rezultat al banilor investiți în serviciile de consultanță. Cei care știu câți bani pierde un business din cauza lipsei de eficiență, înțeleg bine valoarea serviciilor de consultanță. Pentru restul va fi foarte util să-și pună întrebarea: ”Câti bani pot pierde, dacă nu cheltui un leu în plus?”

Cum poate să ne ajute un consutant dacă n-a lucrat în sectorul nostru?

Acesta este un alt mit popular în rândul clienților referitor la ”caracterul unic” al problemelor din sectorul în care activează. Din experiența profesională, pe care am acumulat-o activând pe mai multe piețe și sectoare, pot afirma că există deosebiri în mecanismul de funcționare a unor sectoare, dar principiile fundamentale și problemele, cu care se confruntă actorii, sunt aceleași sau se aseamănă foarte mult.

Bineînțeles, un consultant nu poate cunoaște toate sectoarele în cele mai mici detalii, dar nici nu este necesar. Consultanții sunt obligați să cunoască mecanismele și principiile funcționării diferitor piețe și sectoare, dar faptele și evenimentele sunt aflate pe parcursul derulării proiectelor de consultanță (deseori în rezultatul cooperării cu clientul).

Consultanții au un mare avantaj de a servi mai mulți clienți care se confruntă cu probleme asemănătoare în diferite sectoare conexe. Acest lucru le permite să afle multe metode și soluții eficiente și să le folosească în situații similare.

Iată va veni consultantul și va rezolva toate problemele afacerii

Mai sunt clienți care cred sincer că există ”tableta succesului” pe care o vând consultanții sau că există ”bunul vrăjitor”, care va face niște ”farmece meseriașe” și toate problemele afacerii vor dispărea. în majoritatea cazurilor consultanții nu lucrează ”în locul clientului”, dar ”împreună cu clientul”, contribuind cu expertiza și experiența lor la atingerea obiectivelor afacerii. Unele proiecte de consultanță necesită un minim de cooperare, altele impun o implicare mare din partea clientului. Angajații companiei-client vor avea doar de câștigat, cooperând în cadrul proiectelor de consultanță. Astfel, ei vor învăța metodologii și metode noi de-a face față unor probleme similare pe viitor.